Nový biz už není to, co býval. Starý proces pitchingu je mrtvý, nahrazen dynamičtějším (a náročnějším) hodnocením agentur, které je založeno spíše na jejich proaktivních přístupech k řešení problémů než na jejich klíčových kompetencích a dobrých úmyslech.



Proč? Protože se změnilo tempo podnikání. Potenciální klienti nemají čas sedět na hodinových schůzkách, kde sdílíte důvěrné podrobnosti o tom, jak jste vyřešili problémy někoho jiného.



Ve skutečnosti některé společnosti vylučují RFP celkem. To dává agenturám břemeno, aby provedly hloubkový výzkum, identifikovaly a pochopily potřeby značky a přišly ke stolu s čerstvým myšlením.





Co mají agentury dělat? Odpověď máte na dosah ruky, takže jděte tam, kde jsou data: sociální média. Všechno, co potřebujete vědět o klientovi, jeho kategorii a konkurenci - a co je nejdůležitější, jaký mají skuteční spotřebitelé pocit všeho výše uvedeného - již existuje v miliardách tweetů, příspěvků a konverzací probíhajících v sociálním prostoru. Agenturám stačí věnovat čas naslouchání.

Místo plnění hřiště paluby s buzzy catchphrases and highlight reels, dnešní agentury musí prokázat odhodlání porozumět skutečným potřebám potenciálního klienta a kde se odpovědi na obchodní problémy protínají se skutečnou hodnotou pro spotřebitele. A pokud agentury mohou klientovi sdělit něco, co o své značce, kategorii nebo publiku ještě neví (nebo dokonce definují zcela nové publikum) - ještě lépe.

Jedná se o vysokou zakázku, ale také představuje příležitost, jak vyniknout ty nejchytřejší, nejpružnější a nejprogresivnější obchody. Získání hlubokých poznatků o publiku, které mění hru pro potenciálního klienta, je jistým způsobem, jak střežit vaše hřiště, a pro tento druh informací existuje pouze jeden škálovatelný zdroj: sociální data.



Ukažte jim, že máte na mysli podnikání

Všichni víme, že značky chtějí agenturní partnery, kteří rozumí jejich klíčovým obchodním problémům. Příliš dlouho pocházelo mnoho z tohoto porozumění z informací poskytnutých klientem, které byly distribuovány všem agenturám na hřišti. Dnešní klienti si ale uvědomili, že dát každé agentuře stejnou stručnost znamená získat zpět hodně podobného myšlení. Mnoho značek se nyní vzdaluje tradičnímu procesu pitchingu a místo toho, aby žádalo týmy agentur, aby jim poskytly to, co chtějí, očekávají, že jim dnešní agentury řeknou, co potřebují.



K tomu potřebují agentury co nejvíce informací o odvětví, konkurenci a obchodních výsledcích klienta. Aby toho dosáhli lépe než všechny ostatní agentury, které podnikají, potřebují vždy přístup k přizpůsobitelným a škálovatelným interním informacím. To je místo, kde přichází sociální naslouchání.

Agentury mohou využívat sociální naslouchání pro benchmarking v oboru, audit prospektů a soutěžní inteligence . Pokud v oboru existuje trendové téma nebo konkurent dělá něco, co rezonuje s jeho sdíleným publikem, váš potenciální klient o tom musí vědět.



Příklad: Kdy Samsung Agentura zaznamenala pozitivní odezvu na kampaň konkurence, která hrála určité funkce produktů, vylepšila svůj sociální obsah, aby zdůraznila stejné funkce ve vlastních produktech společnosti Samsung. Agentura viděla, co rezonovalo u konkurence, a vytvořila obsah pro vyzývatele, aby zdůraznila paritu funkcí společnosti Samsung.



Odhalte hlubší statistiky publika

Značky provádějí rozsáhlý kvalitativní a kvantitativní výzkum, aby lépe porozuměly publiku, ale tyto metody mají svá omezení. Zaprvé, jsou časově náročné a drahé. Dva, často obsahují menší a homogennější sady vzorků. A tři, obsahují pouze myšlenky a názory, které se účastníci cítí ochotní, pohodlní nebo schopní zveřejnit v daném formátu.



Nemluvě o tom, že většina klientů poskytne všem agenturám v daném tónu svoji vlastní inteligenci publika prostřednictvím briefu tónu. Spousta agentur se pokusí doplnit informace o další externí údaje ze spolehlivých publikovaných zdrojů. To je skvělé a měli byste na stůl přivést více, než je uvedeno, ale velkým problémem u publikovaných údajů je, že všichni ostatní na hřišti se pravděpodobně dívají na tytéž poznatky. V soutěži není žádný postup.

vidět číslo 13

Bohatství dat, která jsou k dispozici prostřednictvím sociálního naslouchání, má potenciál tyto problémy vyřešit - a ještě více. Moji kolegové jsou pravděpodobně nemocní, když mě slyší, jak to říkám, ale sociální je ve skutečnosti největší na světě, nejtransparentnější focus group . Obrovské množství dat, která každý den létají po sociální sféře, vám, agenturnímu marketingu, poskytuje přístup k neomezeným myšlenkám, pocitům a názorům milionů lidí po celém světě - za zlomek nákladů fokusních skupin. Nemluvě o tom, že sociální povaha v reálném čase vám poskytne včasnější a relevantnější pohledy než ty, které byly získány tradičními výzkumnými metodami.

Agentury, které využívají sociální poslechové údaje, vědí, co si lidé opravdu právě teď myslí o jakékoli dané značce, oboru nebo relevantním tématu. S tak rozsáhlými daty (a robustní technologií sociálního poslechu, která je analyzuje) existuje téměř nekonečné množství dotazů a hypotéz, které je třeba sledovat. To znamená, že prakticky v každé situaci je možné odhalit poznatky, které nikdo jiný nemá. A jedinečné poznatky přispívají k silnějším a diferencovanějším nápadům.

Skvělým příkladem použití sociálních dat pro druh informací na podnikové úrovni, které vám pomohou, je Kraft Heinz. Globální potravinářský gigant uzavřel partnerství se společností Nielsen při vývoji společnosti přesný sociální poslechový rámec s cílem identifikovat správné publikum, které je třeba zaměřit na potenciální vstup na trh hamburgerů / sliderů. Analýzou klíčových indikátorů preference dostupných v sociálních datech - jako je sentiment, zmínky konkurence, vyjádřené frustrace a časté motivace - byli sociální vědci schopni určit některá společná témata v sociálních rozhovorech o sliderech. To jim pomohlo definovat charakteristiky nejvíce vnímavého publika a určit pozitivní spouštěče sentimentu napříč těmito nově definovanými segmenty publika. Tato hluboká informace o trhu informovala o vývoji a umístění nových produktů.

Dokažte úspěch nad míru

Dalším krokem je prokázat své úspěchy tím, že překročíte marnost sociální metriky a předvedete širší obchodní dopad. Pravděpodobně vás nepřesvědčím, abyste nesdíleli případové studie jako součást svého setkání na hřišti, ale doufám, že vás dokážu přesvědčit, abyste pomocí sociálního poslechu dali vašemu prskajícímu kotouči silný kontext. Jděte tedy nad rámec počtu zhlédnutí / lajků / sdílených položek a použijte sociální data k prokázání toho, jak vaše práce přinesla pozitivní změny v sentimentu značky, podílu hlasu v oboru a globálních preferencích mezi konkurencí pro vaše minulé klienty.

Agentury by se také měly snažit myslet mimo typické pole „úspěch = výkon“. V dříve zmíněném příkladu společnosti Samsung vypadal úspěch jako identifikace nových nápadů pro poutavý obsah.

Sociální data vám také mohou pomoci vyřešit problémy vašich klientů dříve, než dosáhnou úrovně měřitelného negativního dopadu na podnikání. Interní centrum excelence GM dokázalo identifikovat problém s produktem a získat řešení pro uvedení na trh dříve, než čekat na občasné kvalitativní střídání rozhovorů aktivním nasloucháním a analýzou konverzace na sociálních kanálech pro automobilové nadšence. Nyní jde o případovou studii, která stojí za sdílení.

Pamatujte také, že sociální poslech se používá k měření úspěchu v každé fázi kampaně - nejen na konci. Klienti ocení, že vidí, jak vám sociální data pomohla zůstaňte agilní a iterativní na vaše minulé projekty.

Poslouchejte více, dozvíte se více, vyhrajte více

Jednou z prvních otázek, které si klient po agenturním zápase položí, je: „Udělali si domácí úkol?“ Ale v době, kdy je proces výšky tónu kratší a rychlejší, ale přesto musí být ještě chytřejší, už nestačí jen dokázat, že jste na rychlosti. Musíte ukázat potenciálnímu klientovi, že jste před námi, že hledáte (a myslíte) širší a hlubší, než je vaše konkurenční hra. Sociální naslouchání je tajnou zbraní vaší agentury k získávání nových obchodů a k prokázání nade vší pochybnost, že pro tuto práci není nikdo lepší.

Sdílej Se Svými Přáteli: