Jak vám může říct každý, kdo pracuje pro reklamní agentury a marketingové agentury, hra se změnila. Rozpočty byly znovu upřednostňovány od tradičních kanálů, jako je televize a tisk, model AOR se rozpadá a klienti očekávají kvantifikovatelnější návratnost investic než kdykoli předtím. A zdá se, že žádné dvě agentury neřeší tyto nové výzvy stejným způsobem.



Měl bych to vědět. Jako senior manažer, agenturní prodej ve společnosti HASHTAGS, mluvím s agenturami doslova celý den, každý den. V průměru mám denně 4–5 agenturních rozhovorů se zákazníky - více než 1 000 za 12 měsíců. Dokonce mluvím s agenturou, když nemám čas - moje žena náhodou vlastní strategickou marketingovou agenturu.



Co jsem se naučil? Hodně o tom, jak nové paradigma agenturního života formuje rozhodnutí na obou stranách vztahu agentura-klient, a ještě jedna velmi důležitá skutečnost: Neexistuje jediný správný způsob, jak přistupovat k podnikání v roce 2018.





Některé obchody fungují na příchytkách, některé jsou projektové, jiné účtují úplně jinou metodou. Některé se zaměřují na jednu službu pro jednoho klienta, jiné se zaměřují na mnoho služeb pro mnoho klientů.

Seznam rozdílů pokračuje dál a dál. Prostřednictvím všech těchto rozhovorů však nejzdravější agentury (výnosy, zisk, kultura, spokojenost klientů, růst atd.) Sdílejí několik klíčových rysů:

  1. Správně oceňují své služby - Agentury tak často účtují příliš málo a rozdávají příliš mnoho. V důsledku toho trpí ziskovost a stagnuje růst. Agentury nejlepší ve své třídě tento problém vyřešily nejjednodušším způsobem: Účtují se v poměru k hodnotě a času jejich práce. Věnujte zvláštní pozornost ziskovosti každého projektu a upravte své ceny tak, abyste zajistili ziskovost. Velkou součástí ziskové cenové struktury je účtování poplatků klientům za nástroje, které používáte k dosahování výsledků. Technologie bude klíčovou součástí úspěchu vašich klientů, i když ji klient nemusí vidět nebo se jí dotknout. Bez ohledu na to je vaším úkolem pomoci jim porozumět důležitosti technologie pro konečný výsledek a proč za ni musí platit.
  2. Záleží jim na tom, aby přinesly výsledky a skutečně je měřily - Je mnohem snazší požádat klienty o více peněz, pokud neustále přinášíte měřitelné výsledky. Každá agentura, se kterou mluvím, se stará o dosahování výsledků, tak proč se tolik agentur snaží dokázat hodnotu? Důvodem je jen málo agentur, které mají plán konzistentně měřit tyto výsledky. Musíte velmi snadno najít užitečné informace o práci, kterou děláte, abyste mohli rychle upravit svou strategii.
  3. Dostanou také péči o své klienty - Nyní, když máte svá data v pořádku, musíte investovat čas do vzdělávání svých klientů na datech. Klienti příliš často nechápou hodnotu toho, co děláte, a je vaší odpovědností jim pomoci. Udělejte si čas na vzdělávání nových klientů o klíčových metrikách a poskytněte kontext při každém přímém sdílení dat s klientem.
  4. Mají prodejní scénář - Jednou z největších výzev, kterým agentury čelí, je nedostatek formálního tréninku prodeje a formálního procesu prodeje. Proces se často liší od hřiště po hřiště, což ztěžuje konzistentní vyhrávání hřiště a dosahování cílů růstu. Klíčem k získání více nabídek je vytvoření vědeckého, opakovatelného procesu prodeje pro každou vaši nabídku služeb. Vytvořte své fáze (například „kvalifikace“, „hřiště“, „návrh“) a popište, jaké otázky / informace budete v každé fázi shromažďovat. Nezapomeňte zahrnout otázky, které vám umožní snadno kvalifikovat potenciálního zákazníka v každé fázi (nic nezabije efektivitu rychleji než ztráta času na „špatně vyhovujícího“ klienta). Nakonec si tyto konverzace procvičte interně a vyškolte různé členy svého týmu, abyste rozšířili svůj prodejní tým. Kromě vytvoření formálního prodejního procesu je dalším klíčem k získání většího množství přehledů KPI pro vaše prodejní a marketingové úsilí, abyste mohli sledovat, co funguje a co ne. Vytvořte sledování KPI, abyste věděli, kam potřebujete investovat čas, abyste dosáhli svých růstových cílů.
  5. Jsou zaměřeni - Brzy vaše agentura pravděpodobně přijme každého klienta, kterého najdete. Postupem času však budete muset vyčlenit oblast zájmu, ať už jde o konkrétní průmyslová odvětví nebo konkrétní služby. Snaha být pro každého vším je receptem na neefektivitu, stagnaci a frustraci.
  6. Pracují na vlastní značce - Na každou agenturu, se kterou spolupracuji, bych se rád zeptal: Zacházíte se svou agenturou jako s klientem? Častěji než ne, odpověď zní „ne“. Nejlepší agentury však vědí, že musí kromě svých klientů investovat do rozvoje vlastní značky. “ V rámci vašeho prodejního procesu a rozvoje KPI věnujte čas přemýšlení o svém marketingovém plánu a ujistěte se, že vaše agentura svítí v oblastech, kterým nabízíte služby (tj. Zůstaňte aktivní na sociálních médiích, pokud nabízíte služby sociálních médií).
  7. Budují kulturu - Agenturní život je obtížný a může být ještě obtížnější udržet zaměstnance motivovaný a nabitý energií každý den. Jedním z nejjednodušších způsobů, jak toho dosáhnout, je vybudování skvělé kultury prostřednictvím týmových výletů, rovnováhy mezi prací a životem (letní hodiny, práce z domova atd.) A myšlení „nejlepší nápad vyhrává“.
  8. Investují do profesionálního rozvoje svých zaměstnanců - Vaše agentura může růst jen tolik, kolik lidí, kteří pro ni pracují, ale mnoho agentur nemá formální plány profesionálního rozvoje svých zaměstnanců. Každý den musíte do svých lidí investovat. Umožněte jim řešit projekty se zvláštním zájmem, požádejte je, aby vedly schůzky s klienty, nebo je pošlete na jeden den mimo školení. Bez ohledu na to je prioritou je pěstovat a oni na to zareagují rozšířením vašeho podnikání.

Sdílej Se Svými Přáteli: