New day, new theory for hacking some part of the traditional sales cycle. Jsem za vyhodnocení nových nápadů a testování jejich platnosti, ale jedna nová myšlenka se v nedávné historii uvízla mnohem hlouběji než kterákoli jiná.





Viděl jsem to z první ruky při vedení mého prodejního týmu Enterprise: Sociální média změnila prodejní cestu. S 84% vedoucích pracovníků na úrovni C / viceprezidentů to hlásí používat sociální média k podpoře rozhodnutí o nákupu , už jsme dávno za dobami, kdy se na společnost pohlíželo jako na „načechranou a nevyčíslitelnou“ platformu pro podporu prodeje.



Sociální bezprostřednost připravila novou cestu k aktivnímu zapojení a péči o nejlepší vyhlídky, jakož i pro ty vyhlídky, aby prozkoumali důvěryhodnost těch, kteří se na ně obracejí.




co znamená 419

LinkedIn zjistil, že vůdci v oblasti sociálního prodeje vytvořit o 45% více příležitostí než ti, kteří mají méně sociálních prodejních schopností. Přesto mnoho prodejních manažerů stále zůstává nevyužití sociálního prodeje a jen málo z nich prošlo formálním školením v přístupu.

Velká část odpojení spočívá v mylné představě, že vše, co souvisí se sociálními, spadá do kompetence marketingového oddělení. Prodejní týmy si často neuvědomují, že sociální prodej se liší od marketingu sociálních médií - že se ve skutečnosti jedná o prodejní strategii, jejíž pouze jedna část zahrnuje kliknutí na tlačítko Sdílet na firemním obsahu.

Dan Swift, generální ředitel společnosti Empire Social Media a jeden z prvních šampiónů sociálního prodeje v LinkedIn, popsal rozdíl na nedávné Uvnitř podcastu Intercom .



'Marketing sociálních médií je jedna ku mnoha - společnost, která se snaží oslovit spoustu zákazníků, aby jim předali zprávu.' Sociální prodej je individuální - identifikace výkonného pracovníka ... a využití sociálních médií k nalezení teplé cesty k tomuto jednotlivci ... k setkání. “



Pokud váš tým zmocníte k tomu, aby prodával svou společenskou prodejní hru, bude pravděpodobně vyžadovat, abyste vylepšili svou. Zde je několik klíčových bodů o společenském prodeji, o které se můžete podělit se svým týmem a mít na paměti při identifikaci a udržování vztahů s vyhlídkami.

Je to dlouhá hra, ale je to lepší než studený hovor

Identifikace potenciálního zákazníka je snadná část; najít si cestu je vždy výzva. Sociální prodej je klikatá cesta, ale nakonec se tam dostanete. Sledujte své vyhlídky na Twitteru, LinkedIn a Instagramu. Seznamte se s obsahem, který zveřejňuje, sledujte, kde mluví, přečtěte si, co čte, a uvědomte si, kdo další je součástí vnitřního kruhu (pokud máte štěstí, možná znáte někoho, kdo vás může spojit) .



Může to znít jako pronásledování, ale je to výzkum. Reagujte na příspěvky svého potenciálního zákazníka pomocí vlastních pozorování, návrhů a užitečných odkazů. Nebuďte tou osobou, která má všechno ráda (všichni toho člověka známe). Díky promyšlenému zapojení vytvoříte vztah.



Po několikaměsíční komunikaci prostřednictvím sociálních sítí si můžete velmi dobře dát drink s uvedenou vyhlídkou na nadcházející konferenci (kterou jste si všimli, že mluví nebo se jí účastní, protože jste byli pilní ohledně své strategie sociálního prodeje).



Váš obsah vás činí člověkem

Jsme za fází koučování vašich týmů ke sdílení firemního obsahu s robotickým nadšením a nazýváme to společenský prodej. Zatímco bílé knihy a videa o vaší společnosti jsou zásadní pro zvyšování povědomí o vaší značce, dělají málo pro to, aby zajistily důvěryhodnost vašich obchodních zástupců.

Empire's Swift má pro zveřejňování pravidlo 50-25-25: 50% vašeho obsahu by mělo být firemní; 25% pro konkrétní odvětví; 25% osobní (tj. Rady, díky nimž může být někdo v profesionálním životě úspěšnější). Varuje také před off-uvedení, prodejní profil LinkedIn.

Jakmile se etablováte jako důvěryhodný poradce a vaše vyhlídka se začne hýbat kolem, aby se o vás dozvěděla více, ujistěte se, že „obnovení vás“ je stejně sympatické a důvěryhodné, jaké jste si všimli.


andělé a numerologie

Můžete někomu pomoci - což vede k halo efektu

Když sledujete vyhlídky na sociální sítě, můžete se dozvědět vše od jejich plánů jarních prázdnin až po body bolesti jejich značky - a můžete jim pomoci. Pokud potřebují doporučení hotelu a vy jste je čestně dostali, skočte na ně. Nikdy nevíte - možná budou mít čas svého života a budou se chtít s vámi obchodovat kvůli vašemu skvělému tipu.

V tomto smyslu, a ještě lépe, si můžete všimnout, že potenciální zákazník hledá profesionální doporučení - například odborník na SEO (jinými slovy, nemusí to být vaše nabídka). Pokud jste pracovali se superhvězdou SEO, sdílejte. Pokud váš zájemce a váš prodejce rádi spolupracují a byli jste hrdinou dohazovače, otevřeli jste dveře.


911 biblický význam

Díky vaší angažovanosti se někdo bude cítit dobře

Tenhle je snadný, protože jsme tam byli všichni - počítáme komentáře a lajky. Vyhlídky zveřejňují příspěvky a chtějí mít pocit, že na jejich příspěvcích záleží. Chtějí reakci. Pokud se člen vašeho týmu zdráhá nasadit se, může mu to připomínat dobrou vůli, kterou získá pouhým zapojením.

Budete moci měřit výsledky

Vrátíme-li se celý kruh k té představě, že sociální nelze kvantifikovat. Není pravda. Počet vřelých úvodů, které vaše týmy získají napříč platformami, lze měřit každý týden. Lze sledovat sdílený a oblíbený obsah i to, kolik z této interakce vedlo k offline schůzkám.

Všechny příležitosti a prodeje lze spojit zpět s počáteční sociální interakcí. Swift navrhuje také sledování podle typu potenciálního zákazníka - ekonomického kupujícího, kupujícího uživatele, šampióna atd. Sociální prodej ve skutečnosti zanechává užitečnou stopu taktiky.

Rozšíříte svou síť a možná vás to bude i bavit

Sociální prodej je nejrychlejší a nejekologičtější způsob, jak získat své jméno a název vaší společnosti. Vaše komentáře se objeví na stovkách zdrojů lidí. I když váš původní zájemce nezapojí, může se v poli pro komentář objevit nový zájemce.

Čím více budete komunikovat s vyhlídkami pomocí autentického a užitečného obsahu, tím blíže se dostanete ke zlatu: uzavření obchodu. Nestane se to přes noc, ale dostanete se tam rychleji, než sedět na vedlejší koleji.

Sdílej Se Svými Přáteli: