Jaký je cíl číslo jedna pro prodejce ve vaší organizaci?



Prodat, že? Očividně. A pro mnoho organizací to není jen prodat - ale prodat hodně a rychle. Ve skutečnosti, 28% dotazovaných společností naznačil, že uzavření více obchodů bylo jejich nejvyšší prodejní prioritou.



Stanovíte tedy týdenní a měsíční prodejní kvóty, cíle a měřítka a pobídnete provize a bonusy.

Věnujte však chvíli úvaze tomu, jak by tento tlak na uzavření mohl ovlivnit prodejní konverzace:

Berou vaši prodejci čas potřebný na přípravu každého hovoru?

11/44

Cítí se vyhlídky pochopené a upřednostněné?

Nebo se konverzace cítí ukvapeně, neosobně nebo obecně?



Co když jen u několika účtů nebylo cílem číslo jedna prodat - ale naučit se?

Provedení této změny by znamenalo ponořit vaše prsty do rozvíjejícího se trendu designového myšlení pro podnikání.

Designové myšlení: zpět k základům

Tato příhodně pojmenovaná metodologie byla původně vytvořena / pro designéry, ale od té doby se osvědčila v řadě dalších aplikací.



Přístup designového myšlení má jediný cíl: porozumět a vyřešit problém pro spotřebitele a je charakterizován empatií, zaměřením na zákazníka a zvědavostí.

Designové myšlení jako celek je komplexní a podrobný soubor principů. Při použití k řešení dalších obchodních problémů jsou vytaženy a použity pouze ty nejrelevantnější a nejužitečnější principy.

Pokud jde o prodejní proces, ve fázi zjišťování může mít největší dopad principy designového myšlení.

Zde je příklad, jak posílit schopnost prodejců myslet jako návrháři mohou významně zvýšit jejich šance na konverzi:

Designové myšlení pomáhá vytvořit důvěru a důvěryhodnost

Tlak na rychlé uzavření často způsobuje, že se prodejci při zkoumání vyhlídek vydávají cestou nejmenšího odporu.

Internet se tak stává jejich jediným zdrojem informací, což často vede k povrchnímu, jednorozměrnému pochopení toho, s kým se snaží mluvit.

755 andělské číslo

Nemluvě o tom, že když se spoléháte pouze na internetový průzkum, víte pouze to, co všichni ostatní vědí o vaší vyhlídce.

Jak můžete nabídnout jedinečná řešení s obvyklými informacemi?

Designové myšlení vás povzbuzuje k tomu, abyste šli hlouběji - dostat se blíže a více do kontaktu s vaší vyhlídkou.

Salesforce Account Executive, Brianna Layton, sdílí příběh na webu Salesforce o tom, jak uplatnila designové myšlení na pozici zákazníka pro významného distributora produktů a maloobchodní společnost.

Po dobu 2-3 týdnů před svou prezentací se Brianna pustila do interakce se značkou na každém místě, na které si při cestě spotřebitele mohla vzpomenout.

Navštívila webové stránky společnosti, zaregistrovala se do jejich programu odměn, tweetla jim, stáhla jejich (ne tak skvělou) mobilní aplikaci a koupila jejich produkt v kamenném obchodě.

Když představila svá zjištění a vhled (což zahrnovalo i tvrdou lásku), zákazník po krátkém chvilce ticha vyžadoval slyšet více - kladení otázek, předkládání scénářů a prokazování úrovně zvědavosti a vděčnosti, které mohou nakonec vést k úspěšnému prodeji hřiště.

Vezměte si stránku z Brianininy knihy. Jděte do obchodu, stáhněte si aplikaci, navštivte restauraci. Vžijte se do kůže zákazníka vašeho zákazníka.

Ve zkratce: Seznamte se se značkou tím, že zažijete značku.

Nyní máte výhodu - jedinečný úhel pohledu, o který se můžete podělit se svým potenciálním zákazníkem. Nejen, že uvidí vaši úroveň odhodlání, ale také uvidí hodnotu, kterou jim můžete poskytnout, než se vůbec zmíní o vašem produktu nebo nabídce.

Udělali jste si čas, abyste je poznali, a ukázali jste, že máte skutečný zájem na zlepšení jejich podnikání.

Nenapadá mě lepší způsob, jak začít prodejní konverzaci.

anděl číslo 1414 význam

Designové myšlení umožňuje autentičtější konverzaci

Dalším zvykem udržovaným „vždy se uzavírajícím“ přístupem je před úplným pochopením problému nabídněte řešení to je třeba vyřešit.

Tady mohou být prodejní skripty ďábelem v ne tak přesvědčivém převleku. Významný 69% dotazovaných kupujících řekněme, jak mohou obchodní zástupci zlepšit obchodní zkušenosti, je naslouchat jejich potřebám.

Fáze objevování by neměla skončit předběžným výzkumem. Pamatujte, že většina lidí nemá ráda prodej, ale ráda řeší své problémy.

Designové myšlení naznačuje, že i když máte upoutanou pozornost svého vyhlídky, je vaším úkolem zůstat zvědavý.

Klást otázky.

Výzkum ukazuje, že nejlepší prodejci se ptají 10.1 cíleně, relevantní otázky za hodinu, zatímco průměrní umělci požadují pouze 6.3.

Objevte něco, co vás skutečně překvapí.

Hledejte nenaplněné potřeby v hackech a řešeních, která vytvořili, protože jejich současný systém selhává.

1155 andělské číslo

A nejen s cílem reagovat: „Mám na to tu správnou věc;“ ale ve snaze vyvolat jiný druh konverzace - skutečnou konverzaci zaměřenou na zákazníka, jejímž cílem je odhalit, co si vaše vyhlídka skutečně váží.

Teprve potom můžete začít vytvářet vlastní řešení.

Designové myšlení rozšiřuje možnosti

Designové myšlení nenaznačuje jen zvědavost kvůli zvědavosti.

Když si uděláte čas, abyste se dostali do mysli svých zákazníků - a myslí jejich zákazníků -, můžete odhalit určité výzvy a problémy, o kterých ani nevěděli, že je mají.

Prodejci se často rozhodli nabídnout „jednoduché řešení“, i když problém jejich zákazníků je ve skutečnosti jen jednoduchý.

Tímto způsobem je designové myšlení výzvou prodejcům, aby se stali detektivy. Nejen při zjišťování informací, ale také při skládání dohromady, aby se odhalil celý příběh.

duchovní číslo 9

Zákazníci mohou hlásit, že problémy, které objevíte, jsou prostě příznaky většího problému. Zatímco tradiční proces prodeje říká „máme předpis,“ říká proces designového myšlení, „máme diagnózu.“

Nenechte si ujít význam tohoto jemného posunu.

Pomáháme vašim zákazníkům objevit problémy, o kterých nevěděli, že je mají, což znamená, že můžete identifikovat a nabídnout řešení, o kterých jste nevěděli, že je potřebují.

A i když dlouhodobá zvědavost může dočasně zabít konec, nakonec budete moci nabídnout více řešení, která povedou k většímu obchodu.

Samozřejmě vím, že hlavním cílem bude vždy zavřít. A to nemusí být realistické nebo dokonce proveditelné, aby opakování rozšířilo svůj proces zjišťování na každý jednotlivý účet.

Ale rád bych přemýšlel o designovém myšlení pro prodej jako o změně myšlení - takové, které transformuje myšlenkový proces prodejce z „co vám mohu prodat?“ na „co se o vás mohu dozvědět?“

Samotný tento jemný posun může změnit svět v konverzaci se zákazníkem.

Ale pokud opravdu chcete vidět plný dopad, jaký může mít myšlení na váš konečný výsledek, dejte čas svým obchodním zástupcům a zdroje potřebovali použít tuto metodu na několik vybraných účtů.

A uvidíte, jak daleko může trochu zvědavosti dostat vaše obchodní podnikání.

Sdílej Se Svými Přáteli: