Nový biz bangerz. Pitchin ‘& bitchin.‘ Dlouhé dny a delší noci.



Pokud jste strávili nějaký čas v agentuře, viděli jste nebo jste zažili adrenalinovou hororovou show, která je novým obchodním hřištěm.



Zatímco práce sama o sobě je často opojným koktejlem tvůrčí energie a frustrujících frustrací, výsledky mohou být stejně smíšené. A během mých let jako sociálního stratéga a kreativního ředitele ve světě agentur jsem prošel - a bohužel jsem se zúčastnil - mnoha špatných prezentací.

Nemluvím o platnosti strategického přístupu nebo kvalitě kreativy. Mluvím o tónové hluchotě našich pokusů o spojení s našimi potenciálními klienty a jejich potřebami.

Vysvětlím: Během jednoho hřiště na oblíbenou online seznamovací webovou stránku - protože náš vedoucí klientských služeb dokončil dopředu recyklovaný snímek o 15 snímcích - začal jsem přemýšlet o tom, jak jsou si nové biz hřiště a online seznamky docela podobné.

Představte si, že přejedete doleva po potenciálním milostném zájmu, jehož obrázky a profil vypadají opravdu dobře, ale když se setkáte na rande, stráví prvních 30 minut mluvením jen o sobě. A jak konverzace pokračuje, je jasné, že vaše rande má malý zájem vás poznat.

To je místo, kde většina agentur nechápe zásadní význam a přizpůsobený, na klienta zaměřený pitch deck .



Místo toho, abyste si udělali čas na skutečné pochopení potřeb a výzev klienta a shromáždění promyšleného případu, jak může agentura pomoci vyřešit tyto konkrétní problémy, je většina nových obchodních prezentací plná prázdných hlášek, nesmyslných ocenění a plné role televizních spotů vytvořených s neomezeným rozpočtem.

Ale cílem hřiště není pouze ukázat potenciálnímu klientovi, co může vaše agentura udělat, ale ukázat mu, co pro něj můžete udělat. A toto rozlišení by mělo ovlivnit to, jak přistupujete ke každé části svého hřiště - od začátku až po strategické imperativy a kreativní provedení.

Skvělá první rande obecně znamenají, že oba odcházíte s pocitem, jaký je ten druhý a co hledá.



Dobrá zpráva pro vaši agenturu, noví podnikatelé: Váš potenciální klient vám již v RFP řekl vše o svých potřebách, přáních a očekáváních, na které vaše prezentace odpovídá. Zbývá jen aktualizovat a přizpůsobit šablona hřiště už roky používáte k tomu, aby odrážel relevantní informace, které váš klient chce.

Opravdu už nemůže být mnohem jednodušší udělat skvělý první dojem na vaší hřišti - stačí jim ukázat, že jste poslouchali.

Předem

Buďme upřímní: Nikdo nemá opravdu rád stavební paluby, protože jsou náročné na čas a trpělivost. Navíc je snadné recyklovat již existující, již dokončené diapozitivy, které jste mohli použít v minulosti.

Je velká šance, že někde na sdíleném disku vaší agentury je soubor s názvem „snímky předem“ nebo podobně. Víte, 5-15 snímků, které se pohybují v přední části každého hřiště, kde jedinou změnou pro nové hřiště je přepínání headshotů na snímku „Tým“.

Úvodní stránka je místem, kde vaše agentura vypráví svůj příběh, představí své týmy, zvýrazní značky, se kterými jste pracovali, a pravděpodobně zahrnuje naviják nebo několik doporučených případových studií. Je to důležitý aspekt hřiště, který slouží jako krátký úvod i jako ukázka schopností vaší agentury.

Pokud ale v této sekci představujete případové studie a projekty kvůli pozoruhodné obchodní značce nebo proto, že získala cenu, mám pro vás novinky. Nemá to účinek, jaký chcete.

Udělali jste loni 30minutový inspirativní YouTube spot pro Volkswagen? Úžasné. Vaše kaskadérství pro tuto neziskovost zvítězilo v Cannes? Chladný.

Má váš potenciální klient rozpočet na produkci živých akčních videí? Nemluvě o povědomí o značce Volkswagen?

Zvýšil tento kousek dary neziskové organizaci? Nebo ještě lépe, je váš nový klient dokonce neziskovou organizací?

Chytrým klientům je jedno, že jste odvedli práci pro Google; ledaže Google je podobná značka s podobnými výzvami - a podobným rozpočtem. Pokud představujete případovou studii, jejímž cílem bylo zvýšit povědomí o značce, ale klient má problém s uvažováním, je třeba tuto případovou studii absolvovat. A na jejím místě musí být projekt pro značku nebo brief, který je podobný tomu, který prezentujete.

Buďte předem co nejstručnější a nejstručnější. Je důležité představit vaši agenturu a poskytnout kontext, ale klient se chce dostat k tomu, jak / jak mu můžete pomoci co nejrychleji.

Upravte si svůj pitch deck ještě dnes

Strategický přístup

Toto je část vašeho hřiště, kde představíte myšlení za vaší prací - postřehy, které vás dovedou k nadcházejícímu velkému nápadu / doporučení / plánu.

Zde také můžete nejlépe prokázat své znalosti klienta, jeho publika (publika) a jedinečných výzev obou.

Přirozeně se zde vyplatí dělat si domácí úkoly.

Každá zúčastněná agentura dostala stejné pokyny, takže nemůžete použít pouze informace, které vám byly poskytnuty. Musíte odhalit konkrétní, podrobné a - v případě kreativních - lidské postřehy, které mohou vést k provedení nebo doporučení, které skutečně vynikne.

1 symbolický význam

Je tu jen jeden problém: máte 24 hodin. Nebo týden. Možná dva.

Většina nových obchodních oblastí je rychlá a zuřivá a nemáte moc času provádět kvantitativní i kvalitativní výzkum, abyste se dostali na úroveň vhledu, který potřebujete k vytvoření výjimečné práce.

K čemu máte přístup, je největší světová cílová skupina a také spousta podrobných údajů analýza sociálních médií .

Stanovte průmyslová měřítka, proveďte audit obsahu, sbírejte konkurenční informace a objevujte, jak spotřebitelé myslí, cítí a jednají sociální poslech . Jděte nad rámec původního dotazu klienta a zjistěte, co si lidé opravdu myslí o značce, odvětví nebo trendovém tématu. Použijte sociální data k podpoře své práce a předveďte, jak vaše doporučení pozitivně ovlivňují potřeby vašeho klienta.

Výhoda?

Odhalíte pro svého potenciálního klienta ještě hlubší a vlivnější vrstvu výzev a příležitostí. A díky více poznatkům na dosah ruky můžete svému klientovi dokonce sdělit něco, co o své značce, oboru nebo klientele ještě neví. Prokázané úsilí a jedinečná odbornost pomohou vaší agentuře vyniknout.

Kreativní doporučení

Před lety jsem měl ECD zkontrolovat prezentaci hřiště, na které můj tým pracoval, a strhnout ji, protože v ní chyběla součást „filmu“. Když jsem si všiml, že videoobsah není v rozpočtu klienta, byl jsem nezapomenutelně informován, že je mojí prací vrátit se a přesvědčit klienta, že to potřebuje.

Toto je část, kde prezentujete své nápady: platformy kampaní, kreativní realizace, mediální aktivace atd.

Ale musíte si pamatovat: Skvělé nápady, které jsou stručné, nejsou pro klienta skvělé.

Stejně jako předem musí mít tato doporučení smysl pro vašeho potenciálního klienta a stručnou informaci, kterou jste dostali.

Samozřejmě, pokud součástí vašeho doporučení je, že musí něco přidat nebo odebrat ze svého původního dotazu - to je v pořádku.

Ve skutečnosti je chytré přistupovat ke stručnosti s určitou úrovní kontroly. Ukazuje jak odbornost, tak iniciativu.

Ale pokud začnete prezentovat nápady, které se cítí více samoúčelné než založené na řešeních, klienti to prohlédnou.

Přineste jejich stručné informace a poznatky, které jste odhalili, k osvětlení chytrým, kreativním a přesto realistickým způsobem, který dává smysl jim i jejich situaci. A prosím, prosím, vytvořte ze svých doporučení něco, co by skutečně dokázali implementovat.

Není nic horšího než zjistit, že jste nevyhráli hřiště bez vysvětlení nebo zpětné vazby od klienta.

V takových případech mnoho lidí z agentur křídí „ztrátu“ až po klienty, kteří ve skutečnosti nevěděli, co chtějí. Nebo možná pokorněji, že konkurence byla jen silnější.

Jedním z důvodů však byla šance, že jste nepřesvědčili klienta, že jste mu porozuměli nebo jeho potřebám - nebo jste měli potřebné zkušenosti a / nebo odborné znalosti, abyste těmto potřebám vyhověli.

Až bude mít vaše agentura příště novou obchodní příležitost, nezapomeňte na zásady, o nichž jsme zde hovořili, a ujistěte se, že klienta stavíte na střed celého vašeho hřiště .

Sdílej Se Svými Přáteli: