Jednou z prvních otázek, které se mě lidé často ptají, je, jak jsem se dostal ke kariéře v konkurenčním zpravodajství. A vtipné je, že po třech letech vedení konkurenční zpravodajské praxe Sprout si to opravdu nemyslím jako svou práci. Místo toho se považuji za konkurenceschopného evangelistu inteligence a učitele.



Jistě, řídím každodenní strategii toho, jak shromažďujeme, syntetizujeme a šíříme konkurenční postřehy v celé naší společnosti. Ale věřím, že můj celkový cíl je mnohem větší. Zajišťuji, aby oddělení po celém Sprout věděla, jak začlenit konkurenční inteligenci do své vlastní práce, a co je důležitější, aby kolegové pochopili, jak si v době, kdy přijde čas, udělat vlastní konkurenční výzkum.



Konkurenční inteligence je kultura, nikoli oddělení

Většina organizací nemá to štěstí, že má samostatný tým, který se věnuje konkurenčnímu zpravodajství. To ale neznamená, že by společnost neměla vytvářet prostředí, ve kterém by se rozhodovalo až po zvážení jakýchkoli konkurenčních důsledků. A to platí pro výkonné, produktové, marketingové, prodejní a zákaznické úspěšné týmy.

anděl číslo 811 doreen

Když jsem poprvé vstoupil do Sproutu, byl jsem zdrojem pro téměř každý tým, který potřeboval konkurenční pomoc. Produktový tým chtěl vědět, jaké jsou vražedné vlastnosti našich konkurentů. Prodejní tým potřeboval vědět, jak překonat konkurenci. Marketing chtěl pochopit, koho naši konkurenti považovali za jeho hlavní publikum a jak s nimi mluvili. Oddělení přes Sprout měli nenasytnou chuť na konkurenční inteligenci.

Rychle vyšlo najevo, že bych tento hlad nedokázal sám uspokojit. I když jsem byl povzbuzován, že jsme jasně měli firemní kulturu, která viděla hodnotu konkurenčního zpravodajství, musel jsem upravit svou strategii a zmocnit tyto týmy, aby provedly část svého vlastního průzkumu.

Dobrý konkurenční zpravodajský tým nepřináší pouze informace pro ostatní; tým pomáhá ostatním pochopit, co musí hledat a jak to mohou získat sami.

vidět číslo 11 všude

Přesvědčte svou společnost, že CI je důležité

To si klade otázku: jak vybudujete firemní kulturu, která si cení konkurenční inteligence? Možná jste lídrem na trhu a myslíte si, že se od konkurence není co učit. Nebo si možná myslíte, že váš produkt je jediný na trhu, který dělá to, co dělá.



Mohu vás ujistit, že se v obou případech mýlíte. Podnikání na celém světě je nyní konkurenceschopnější než kdy dříve. Podle Crayon's 2020 State of Competitive Intelligence , 90% podniků uvádí, že jejich odvětví se za poslední tři roky stalo konkurenceschopnějším a 48% uvádí, že se stalo mnohem konkurenceschopnějším. Pokud nebudete mít přehled o hlavních konkurentech dneška, bude vás to krátkodobě stát podnikání. Pokud nebudete v budoucnu aktivně zkoumat potenciální vyzyvatele, může to z dlouhodobého hlediska zabít vaše podnikání.

Začněte malými a pomozte oddělením porozumět tomu, jak mohou využívat konkurenční inteligenci ve svém rozhodovacím procesu. Je tak snadné se vrhnout do každodenní práce, že týmy často zapomínají udělat krok zpět a prozkoumat celkový obraz, což pomáhá proměnit používání CI ze chování na zvyk.

Úspěšné podniky vytvářejí produkt nebo službu, které jejich zákazníci milují a které se liší od zbytku trhu. Dělají to pochopením toho, co u konkurenčních produktů funguje a co ne, a berou to v úvahu. V úspěších i neúspěchech vašich konkurentů je pro vaši společnost poučení.



Neobhajuji rozhodnutí, která mají být učiněna pouze kvůli konkurenčním aktualizacím. Takové reakční pohyby jsou příliš často impulzivní a zaměřují se na krátkodobé zisky. Ale protože vaše společnost určuje své budoucí strategické směřování, to, co dělá vaše konkurence, by mělo být kritickým vstupem.

Uvedení konkurenční inteligence do praxe

Když Sprout spustil náš Sociální poslech produkt v roce 2018, můj tým hrál kritickou roli při podpoře dalších oddělení, když jsme pracovali na cílové čáře. Zde je ukázka toho, co vypadalo:

  • Produkt : Úzce jsme spolupracovali s produktovými manažery, abychom zmapovali, jaké funkce jsou hezké oproti těm, které musíte mít. To bylo zásadní pro pochopení toho, co představuje minimální životaschopný produkt. Zkoumali jsme také trh pro zelený prostor, který jsme mohli vytesat jako svůj vlastní prostřednictvím jedinečné sady funkcí.
  • Odbyt : Náš prodejní tým navštívil zcela novou skupinu konkurentů a musel být připraven mluvit o tom, jak se náš produkt liší. To znamenalo, že jsme potřebovali čerstvé konkurenční bojové karty, abychom měli po ruce prodej.
  • Marketing : Potřebovali jsme pochopit, co zasílání zpráv nejlépe rezonovalo s naším cílovým publikem a jak jsme se mohli odlišit od toho, co říkají ostatní na trhu. To vyžadovalo úplný audit zpráv, takže jsme byli připraveni zahájit pozici a úhel pohledu, který vynikal mezi hlukem.

V tomto procesu nikdy nebyla konkurenční inteligence, která volala výstřely. Nebyli jsme těmi, kdo produkt vyrábějí, prodávají nebo prodávají. Byli jsme však nedílnou součástí procesu uvádění produktu na trh. Ve světě, kde pouze polovina podniků s využitím inteligence, kterou shromažďují, mám štěstí, že pracuji v organizaci, která má kulturu, která si tyto vstupy váží.

Pokud chcete jít daleko, jděte společně

Mluvil jsem s ostatními v této oblasti o tom, jak vyvážit potřebu řídit konkurenční vhledy pro ostatní týmy a dát jim autonomii, aby je odkryly vlastním úsilím. Překvapuje mě počet lidí, kteří chtějí mít úplnou kontrolu nad výstupy. Jedná se o neuvěřitelně krátkozraký přístup. Pokud chcete vybudovat firemní kulturu, která si cení konkurenční inteligence, musíte každému umožnit, aby ji získali, když ji potřebují, ne když ji můžete získat.

symbolika číslo 23

Mluvil jsem s jedním z našich prodejních ředitelů před několika měsíci a dal mi vědět, že manažer jeho týmu vedl soutěžní školení o tom, jak porazit jednoho z našich nejlepších konkurentů. Nejprve jsem byl frustrovaný, protože jsem nebyl konzultován. To je přece moje práce. Dělal jsem špatnou práci? Nedůvěřovali mé práci?

Ale došlo mi, že to bylo ve skutečnosti pozitivní. Provedl jsem tohoto jedince několika tréninky a teď se cítil dostatečně pohodlně, aby si jeden mohl udělat sám. Student se stal učitelem a já jsem vytvořil dalšího evangelistu. Konkurenční kultura je živá a zdravá.

Sdílej Se Svými Přáteli: