Zjistěte Svůj Počet Andělů
Sociální důkaz: Jak pomocí marketingové psychologie podpořit konverze
Je sobotní odpoledne a vy jdete po ulici a hledáte místo, kde si můžete vyzkoušet oběd. Osm z deseti restaurací má lidi uvnitř. Ostatní dva jsou úplně prázdné. Je větší pravděpodobnost, že půjdete do jedné z restaurací s lidmi uvnitř, nebo do jedné ze dvou prázdných?
Pokud se vám líbí většina lidí, pravděpodobně míříte do takového, ve kterém jsou lidé. Pravděpodobně to uděláte, aniž byste se nad tím zamysleli. Není to jen náhoda, že jsme si vybrali restauraci se zákazníky v ní. Souvisí to s malým psychologickým fenoménem zvaným sociální důkaz.
Co je sociální důkaz?
Sociálním důkazem je koncept, že lidé budou následovat akce mas. Myšlenka je, že jelikož se tolik dalších lidí chová určitým způsobem, musí to být správné chování.
Vraťme se na chvíli k příkladu restaurace. Důvod, proč vás láká navštívit jednu z restaurací, kde jsou lidé, místo prázdné, je ten, že předpokládáte, že prázdné restaurace nejsou tak dobré. Koneckonců, kdyby podávali dobré jídlo, byli by v nich lidé, že?
To je sociální důkaz v akci. I když prázdné restaurace skutečně mají lepší jídlo a služby, protože více lidí je v ostatních, předpokládá se, že jsou lepší.
Sociální důkaz není nic nového. Na toto téma bylo provedeno několik studií, které ukazují, že u lidí je větší pravděpodobnost, že vyhoví rozhodnutí skupiny. Jedním z klasických příkladů je Solomon Asch test shody která se konala v roce 1951.
Asch byl psycholog, který chtěl otestovat teorii, že lidé se pravděpodobně přizpůsobí volbě většiny, i když je rozhodnutí zjevně špatné.
Pro experiment Asch shromáždil mužské vysokoškolské studenty, aby se zúčastnili úkolu line line. U každé skupiny byly zobrazeny obrázky podobné těm níže:
Museli uvést, který řádek (A, B nebo C) odpovídá cílovému řádku vlevo. Asch rozdělil účastníky do skupin po osmi. Ve skutečnosti však byl testován pouze jeden z lidí v každé skupině. Ostatní sedmi (řekněme jim zasvěcenci) se předem dohodli, jaké budou jejich odpovědi, o kterých skutečný účastník neměl tušení.
Každá osoba musela uvést, která čára se nejvíce podobá cílové čáře. Správná odpověď byla vždy zřejmá a skutečný účastník šel pokaždé poslední. Proběhlo celkem 18 pokusů a zasvěcencům bylo řečeno, aby odpověděli špatně na 12 z nich. Během těchto 12 testů vyhovělo 75% nevědomých účastníků a alespoň jednou odpovědělo špatně.
V ostatních šesti pokusech, kdy zasvěcenci dali správnou odpověď, nevědomý účastník odpověděl špatně méně než 1% času.
Když se Asch zeptal nevědomých účastníků, proč se přizpůsobili, zjistil, že lidé sledují sociální důkaz z jednoho ze dvou důvodů:
- Chtějí zapadnout do skupiny.
- Věří, že skupina je lépe informována než oni.
Jak si dokážete představit, sociální důkaz může být velmi účinným nástrojem pro obchodníky, pokud je používán správně. Předvedením popularity své značky, produktů a služeb můžete zvýšit důvěru lidí v to, že jste pro ně tou správnou volbou.
Proč je pro digitální marketing důležitý sociální důkaz
Příklad restaurace, který jsme uvedli na začátku, ukazuje, jak efektivní může být sociální důkaz v offline prostředí. Můžete ale namítnout, že pro online marketing je to ještě důležitější.
Když nakupujete v obchodě, máte možnost přímo porovnávat produkty a zjistit, který je lepší. Na vaše rozhodnutí bude mít menší vnější vliv. Pokud se snažíte rozhodnout mezi trikem od dvou různých značek, můžete ucítit jejich kvalitu a vyzkoušet je, abyste zjistili, která se k nim hodí lépe.
Ale když nakupujete online, je to trochu obtížnější. Ty skoro potřeba spoléhat se na konečné názory při rozhodování, protože nemáte produkt v ruce, abyste si to sami vyzkoušeli.
Než si toto tričko koupíte online, prohlédněte si recenze, abyste zjistili, co si ostatní lidé myslí o vhodnosti a kvalitě. I když se vám osobně líbí styl trička, zkušenosti ostatních zákazníků mohou nakonec ovlivnit váš názor, protože mají o produktu větší znalosti.
Představte si, že kamenné společnosti zobrazily průměrnou recenzi každého produktu, který prodali v obchodech. Pravděpodobně byste nakupovali trochu jinak a zohledňovali recenze ostatních lidí. Toto se již skutečně začalo dít. Jedna studie to zjistila 50% nakupujících používají své smartphony při nakupování v obchodech k průzkumu produktů, než si je koupí.
Nyní, když víte, proč je sociální důkaz zásadní pro všechny podniky, pojďme se ponořit do toho, jak jej implementovat.
Jak používat sociální důkaz pro marketing
Existuje mnoho různých způsobů, jak lze pro vaše marketingové úsilí použít sociální důkaz, ale všechny se v zásadě točí kolem toho, že ostatním lidem se líbí to, co nabízíte, a proto by také měli.
Některé běžné taktiky stanovení sociálního důkazu jsou:
- Pozitivní recenze
- Ohlasy zákazníků
- Influencer nebo potvrzení celebrit
- Rozšiřování vašich sociálních médií
- Počet uživatelů nebo zákazníků
- Ocenění a uznání
- Sociální podíly (je-li provedeno správně)
Sociální důkaz je ještě silnější, když pochází od někoho, koho vaše vyhlídka zná. Podle průzkumu Nielsen, 82% Američanů říkají, že před nákupem hledají doporučení od přátel a rodiny.
Přemýšleli jste někdy, proč vám Instagram ukazuje, když se někomu, koho sledujete, líbí fotka? Je to proto, že znají sílu sociálního důkazu a že pokud někomu, koho sledujete, se líbí obrázek, pravděpodobně také.
Nebo co když vám LinkedIn pošle e-maily s informacemi o vašich připojeních. Jistě, součástí toho je informovat vás o lidech ve vaší síti, ale také o tom, jak pomocí sociálního důkazu přimět k přihlášení nebo dokonce vyzkoušet některý z jejich nových produktů.
I když nedosáhnete úrovně personalizace, kterou používají Instagram a LinkedIn, na sociálních důkazech stále záleží. A zpráva od Mintera nalezeno 70% Američanů hledá před nákupy názory na recenzních webech nebo nezávislých kontrolních webech.
vidět 11 všude
Pokud nevyužíváte sílu sociálního důkazu ve svůj prospěch, nemusí se vaše vstupní stránky, příspěvky na sociálních médiích, stránky produktů, obsah blogu a další marketingové kanály přeměňovat tak dobře, jak by mohly. Abychom vám pomohli brainstormovat některé způsoby, jak můžete do svého úsilí začlenit sociální důkaz, je zde sedm taktik, které můžete použít, plus příklady ze skutečného života, z nichž se můžete poučit:
1. Pozitivní recenze
Je větší pravděpodobnost, že vyzkoušíte restauraci se stovkami pětihvězdičkových recenzí na Yelpu, nebo restauraci bez žádné? Online recenze jsou pravděpodobně typem sociálního důkazu, který většina z nás zná, a mají zásadní dopad na rozhodování o nákupu.
BrightLocal to našel 88% spotřebitelů důvěřujte online recenzím stejně jako osobním doporučením. Jednou zajímavou informací o průzkumu společnosti BrightLocal je, že lidé nedůvěřují jen první recenzi, kterou uvidí. Spotřebitelé v průměru zkontrolují před rozhodnutím o podnikání 2–3 různé weby s recenzemi.
To znamená, že pokud jde o recenze, neměli byste dát všechna vejce do jednoho košíku. Pokuste se získat pozitivní recenze na všech hlavních webech ve vašem oboru. Pro místní firmy, které by mohly znamenat Yelp, Google a FourSquare. U ostatních, jako jsou softwarové společnosti, se zaměřte na pozitivní zpětnou vazbu na podobných webech Dav G2 .
Pozitivní recenze lze použít jako sociální důkaz i ve svých marketingových materiálech. Pokud máte na hlavním webu s recenzemi hodnocení pěti hvězdiček, zahrňte jej na svůj web nebo na vstupní stránky, jako je restaurace Agliolio dělá na své domovské stránce.
Přidávání recenzí může být také velmi účinným sociálním důkazem. Efektivní strategie online kontroly recenzí je zásadním krokem pro marketing mnoha značek, zvláště když se domníváte, že nejenže mají recenze samy o sobě vliv, ale také odpovědi značek na platformách pro recenze: 89% spotřebitelů čte odpovědi podniků k recenzím.
Recenze mohou také působit proti vám a poskytnout negativní sociální důkaz. Pokud máte spoustu špatných recenzí, způsobí to více škody než užitku. Podle studie BrightLocal vyžaduje většina nakupujících alespoň tříhvězdičkové hodnocení, než zváží použití společnosti.
Klíčovou možností je, že byste se měli snažit získat co nejvíce pozitivních recenzí a nebojte se předvést svá hodnocení.
2. Ohlasy zákazníků
Pouhé tvrzení, že váš produkt funguje, nestačí k přesvědčení lidí, aby si ho koupili. Co však lidi nutí vytáhnout si peněženku, je osvědčení od někoho, kdo použil váš produkt a měl pozitivní zkušenost.
Jedním z průmyslových odvětví, která po celá desetiletí používají osvědčení pro sociální důkaz, je zdraví a fitness. Téměř každý hlavní úspěšný program na hubnutí a fitness produkt, který vás napadne, využil doporučení k prokázání důvěryhodnosti.
Weight Watchers, Orange Theory a dokonce i klasický Tae Bo se dostali k masám díky výpovědi lidí, kteří díky svým programům dosáhli úspěchu.
Zobrazit tento příspěvek na Instagramu
Proč jsou tedy posudky tak účinné? Zaprvé to dokazuje, že váš produkt nebo služba má určitou hodnotu. Například stálý kontakt má celou stránku věnovaný posudkům zákazníků, kteří použili jejich software a dosáhli výsledků.
Klíč k a přesvědčivý posudek je, aby mluvil přímo s problémem, který váš produkt nebo služba dokázala vyřešit pro zákazníka. Pouhé vyslovení „Líbil se mi produkt“ je příliš široké. Všimněte si, jak reference Konstantní kontakt poukazuje na konkrétní výsledky, které viděli - větší zapojení svých kampaní.
Podobný přístup používáme i v našich případových studiích se zákazníky tohle od Trello .
to znamená za 444
Spojte se s některými ze svých spokojených zákazníků a zjistěte, zda mají zájem o posudek o vaší společnosti. Nebo, pokud vás zkontroloval blogger, který měl s vaší společností skvělé zkušenosti, obraťte se na ně a požádejte je o pár slov o jejich zkušenostech, které můžete použít ve svých marketingových materiálech.
Nezapomeňte, že výzkum ukázal, že lidé důvěřují doporučením kolegů ohledně reklam. Jedna studie ukázala 92% spotřebitelů pravděpodobně důvěřují nezaplaceným doporučením než jakýkoli jiný typ reklamy. Dobrý posudek tedy může být užitečnější než ten nejchytřejší copywriting, jaký vymyslíte.
3. Potvrzení od osobností a vlivných osob
Influencer marketing byl v roce 2016 obrovský a očekává se, že bude na stejné cestě pokračovat i v budoucnu. Jak jsme již zmínili, spotřebitelé více důvěřují získaným médiím a veřejnému mínění než samotným značkám. Dává tedy smysl, že budou také důvěřovat slovu lidí, kteří mají vliv.
Influencer marketing je také velmi ziskové . Firmy mají v průměru 6,50 $ za každý 1 $ utracený za ovlivňování marketingu, přičemž 13% nejlepších vydělává 20 $ a více.
Influencer marketing je zvláště účinný na sociálních médiích:
- Uživatelé Twitteru mají 5,2násobné zvýšení nákupního záměru poté, co viděli propagační obsah od ovlivňujících.
- 49% uživatelů se spoléhá na doporučení Influencerů na Twitteru.
- 40% lidí říká, že si koupili produkt online poté, co viděli, že jej používá influencer na sociálních médiích.
- Obsah influencerů vydělává více než 8násobek míry zapojení obsahu sdíleného přímo od značek.
Nejlepší na influencerovém marketingu je, že to není nijak zvlášť těžké. Pamatujte, že ovlivňujícími osobami může být někdo s velmi aktivní sledování sociálních médií , celebrita, odborník v oboru nebo kdokoli jiný, kdo má vliv na skupinu lidí, které se snažíte oslovit.
Je třeba mít na paměti něco důležitého, že chcete najít tu správnou shodu. To znamená znát své publikum . Pokud je vaše demografická skupina seniorů, kteří se připravují na odchod do důchodu, nemusí se vám spolupráce s nejnovější dospívající hvězdou YouTube nejlépe hodit. Pokud si nejste jisti, kdo je vaším publikem na sociálních sítích, můžete použít Demografická zpráva společnosti Sprout vidět rozpis vašich následovníků.
Sociální důkaz je účinnější, pokud pochází od někoho, komu vaše publikum důvěřuje. Tak najít vliv že vaše cílové publikum ví, má rád a důvěřuje, pak zjistěte, jak můžete spolupracovat. Může to být zmínka o vaší značce v příspěvku na Instagramu, kontrola vašeho produktu na jejich webu nebo napsání doporučení, které můžete na svém webu použít.
Podívejte se na naše průvodce ovlivňujícím marketingem Další tipy, jak sestavit kampaň.
4. Sledování sociálních médií
I když by se vaše firma rozhodně neměla spoléhat na váš počet sledujících na sociálních sítích jako na konečnou míru úspěchu, počet sledujících může být formou sociálního důkazu.
Lidé rádi sledují dav - je to přirozené stádová mentalita . V zásadě platí, že když lidé vidí, že něco dělá velká skupina lidí, je větší pravděpodobnost, že se přidají.
co znamená 62
Podnikatel Derek Sivers udělal velmi populární Ted Talk o tom, jak zahájit pohyb. V něm zmiňuje studii představující chlapa, který sám tančí v parku. Pak se k němu nakonec přidá jedna osoba, pak další a tak dále. Vytváří efekt sněhové koule a připojuje se více lidí.
Velkou výhodou, pokud jde o sociální důkaz a počet sledujících, je to, že lidé se cítí bezpečněji skákat na palubu, když vidí, že se připojilo více lidí.
Zde je další příklad z lidi na Appsumo . Při budování svého sledování Instagramu poukázali na to, že je mnohem obtížnější přejít od sledovatele 0-10K než od 10K-20K.
Mít následovníky jen kvůli tomu, aby je měli, ve skutečnosti nezáleží. To je důvod, proč mnoho obchodníků tvrdí, že by podniky neměly zdůrazňovat počty sledovatelů. Je zřejmé, že nechcete kupovat spoustu falešných následovníků, abyste získali iluzi sociálního důkazu. Zaměřte se na budování skutečného pokračování a budete moci těžit z výhod, které s sebou přináší zapojení publika.
5. Počet uživatelů nebo zákazníků
S větší pravděpodobností si objednáte z restaurace, která obsluhovala miliardy zákazníků, nebo z restaurace, která obsluhovala pár stovek? McDonald’s vsadil, že by to byl ten první, a proto začali na své zlaté oblouky dávat zprávy jako „Poskytlo se více než 9 miliard“.
Pokud má vaše společnost zavedenou zákaznickou základnu, použijte vaše čísla jako sociální důkaz. Ukazující, kolik zákazníků, předplatitelů nebo uživatelů máte, ukazuje, že si lidé myslí, že to, co nabízíte, je cenné. To, a jako lidé, podle toho musíme patřit Maslowova hierarchie potřeb :
Lidé chtějí patřit do skupiny. A opět máme tu stádovou mentalitu, která nás tlačí k tomu, abychom se chtěli připojit k většímu davu. Uživatelské statistiky můžete snadno přidat do svého marketingového materiálu, jako je Canva dělá na své domovské stránce.
Všimněte si, že neříkají jen „máme 10 milionů uživatelů.“ Zve lidi, aby se připojili k 10 milionům uživatelů, což vytváří pocit sounáležitosti s komunitou.
Dalším způsobem, jak tuto taktiku použít, je poukázat na oblíbené značky, které používají váš produkt nebo službu. Můžete to udělat přidáním log, jako my, na naši vlastní domovskou stránku.
Pokud se vydáte touto cestou, ujistěte se, že poukazujete na značky, které vaše publikum pravděpodobně pozná. Bude to mít větší dopad a dá vám větší platnost.
Přidávání log od zákazníků pro sociální zabezpečení je součástí strategie Voices.com slouží ke zvýšení počtu konverzí o 400%.
6. Ocenění a uznání
Lidé chtějí nakupovat od značek, kterým mohou věřit. Někdy však nestačí jen říct, že jste důvěryhodní. Mít důkazy, které vás podporují, je mnohem přesvědčivější. Proto jsou ocenění a uznání skvělou formou sociálního důkazu.
Svým způsobem ocenění potvrzují vaši značku, protože pocházejí od třetí strany, která vám dala razítko schválení. Čím prestižnější a rozpoznatelnější je zdroj vašeho ocenění, tím cennější bude jeho zařazení na váš web.
Bývalá společnost elektronického obchodování Taška sluha provedl test, aby zjistil, zda přidání jednoho z ocenění, která vyhráli, na začátek svých nákupních stránek, povede k lepším konverzím. Kontrolní verze obsahovala tlačítko pro jejich sledování na Twitteru spolu s počtem jejich následovníků. Varianta ji nahradila odznakem WOW, což bylo ocenění od známé obchodní ženy.
Variace porazila kontrolní verzi s více než 90% statistickou spolehlivostí ve všech třech testovaných cílech.
Dalším způsobem, jak ukázat důležitost mimo pouhé vypsání ocenění, která jste vyhráli, je zmínka o webech, na kterých se vám líbí Deník vyhledávače dělá ve spodní části svých webových stránek.
Pokud byla vaše společnost zmíněna ve známých médiích, může její uvedení na vašem webu udělat skvělý první dojem na lidi, kteří vás právě objevili.
7. Rovnají sociální akcie stejný sociální důkaz?
Přidání sociálních tlačítek na váš web se zdá být logickým způsobem, jak přidat sociální důkaz. Může se však také v určitých situacích obrátit proti.
Společnost Calpont pro správu databází udělal nějaké testování zjistit, zda tlačítka pro sdílení na sociálních sítích pomohly nebo ublížily jejich konverzím.
Společnost původně umístila tlačítka pro sociální sdílení na tři místa, na horní, boční a dolní část každé stránky. Jejich test dospěl k závěru, že odstranění tlačítka pro sociální sdílení shora vedlo k vyšším konverzím.
Proč byl od této změny takový rozdíl? Obsah CalPontu neměl mnoho společenských sdílení. Většina obsahu měla méně než pět sdílení na Facebooku. Nízké počty uváděné prominentně v horní části každé stránky tedy lidi vyřadily.
Místo toho, abyste nahoře vypsali tlačítka pro sdílení na sociálních sítích, umístěte je na boční stranu stránky tak, aby byla použitelná a ne na stránku.
Udělejte pro vás sociální důkazní práci
Jak vidíte, sociální důkaz dokáže zázraky, jak zvýšit počet konverzí. Vyzkoušejte výše uvedenou taktiku a podívejte se, jaký typ výsledků můžete dosáhnout.
Sdílej Se Svými Přáteli:
