Prostor SaaS (software jako služba) je něco jiného než statický.



Zní to jako podhodnocení, že?



Ve skutečnosti nedávná data z Blaženě konstatuje, že průměrný podnik by měl očekávat téměř polovina jejich softwarových balíčků, aby se během příštích dvou let změnily.

Překlad? Zákazníci procházejí produkty SaaS jako blázni.

Přesto je plánováno, že cloudový trh poroste ohromujícím způsobem 17% v roce 2020 . To signalizuje obrovskou příležitost pro společnosti SaaS, které chtějí uplatnit svůj nárok.

To však znamená přibít svoji marketingovou strategii SaaS.

V této příručce jsme rozdělili vše, co potřebujete vědět o marketingu SaaS. Patří sem použitelné tipy a taktiky, které může vaše společnost zavést a připravit tak ukázky a předplatné ASAP.



Čím je marketing SaaS „odlišný?“

Abychom vše nastartovali, promluvme si o tom, co odlišuje marketing SaaS od jiných průmyslových odvětví.

Protože porovnávat marketing SaaS s elektronickým obchodem (nebo skoro jakýmkoli jiným trhem) jsou jablka a pomeranče.

Níže je uveden stručný přehled toho, co definuje SaaS ve srovnání s jinými průmyslovými odvětvími.



Marketing SaaS je o dlouhodobých zákaznících

Stručně řečeno, společnosti SaaS se snaží získat a udržet si zákazníky na dlouhé vzdálenosti - roky najednou.

Jakmile se někdo stane zákazníkem, jsou společnosti SaaS odpovědné za důslednou komunikaci a marketing, aby jim zabránily. Když někdo víří, v podstatě z vašeho trychtýře vypadl. Podle údajů z Opakovaně průměrná míra dobrovolného chodu SaaS se pohybuje kolem 5% ročně.

Velká část marketingu SaaS je o snižování churn

Zatímco tradiční společnost může s transakcí zacházet jako s „jednou hotovou“, společnosti SaaS se zaměřují laserem na dlouhodobé uchování po ukázce nebo stažení.

Přesně to je důvod, proč tolik společností SaaS pracuje na „freemium“ modelu nebo rozdává bezplatnou verzi svého produktu, aby se mohlo uživatelům líbit.

2020 znamená duchovní

Cesta zákazníků SaaS je složitá

Podnět k zamyšlení: může to trvat kamkoli mezi šesti až osmnácti měsíci uzavřít podnikovou dohodu v SaaS.

Je to proto, že cesta zákazníka přes SaaS marketingový trychtýř je něco jiného než přímé.

Pro začátečníky vyžaduje SaaS marketing, aby společnost vytvářela a propagovala obsah na různé úrovni povědomí.

Řekněme, že marketingujete nástroj SEO. Někteří z vašich cílových skupin možná ještě ani neví, co SEO je. Mezitím můžete mít zákazníky v pozdějších fázích cesty porovnávající váš produkt s konkurenčními nástroji SEO a dalšími, kteří jsou připraveni na zkoušku.

Jinými slovy, jak zákazník „vypadá“ je něco jiného než univerzální. To znamená vytvoření široké škály obsahových a marketingových materiálů na základě toho, co vaši vyhlídky vědí (nebo co potřebují vědět).

Pozoruhodné pro společnosti v marketingovém prostoru SaaS B2B, Gartner nedávno zjistil, že průměrný kupující je zahlcen informacemi více než kdykoli předtím. Obchodníci SaaS dnes musí najít rovnováhu mezi vzděláváním svých posluchačů a topením informací.

Prostor SaaS je přeplněný konkurencí

Další významné podhodnocení.

Podívejte se na SaaS 1000 nebo MarTech 5000 a uvidíte, jak přeplněný je prostor SaaS.

Sakra, pouhé vyhledání „CRM“ na platformě pro kontrolu softwaru Capterra vrací 770 výsledků, jakmile to napíše.

CRM vyhledávání

Nezáleží na tom, v jaké podskupině SaaS pracujete: konkurence je tvrdá.

Marketing SaaS je konkurenční prostor, zejména CRM software

Ale opět tato úroveň konkurence hovoří o potřebě nových řešení a softwaru. Mějte na paměti, že průměrný podnik spoléhá desítky až stovky aplikací SaaS . Vždy existuje prostor pro poskytnutí nových řešení výzvám, kterým společnosti čelí.

Jaké jsou základy marketingové strategie SaaS?

Hej, dobrá otázka!

Sestavit efektivní marketingový plán SaaS znamená pochopit nejlepší způsoby, jak přilákat a oslovit zákazníky.

A opět neexistuje jediný způsob, jak toho dosáhnout. Místo toho existuje kombinace kanálů a taktik, které úspěšné značky SaaS znovu a znovu prokázaly svou práci. Pojďme je rozdělit.

Emailový marketing

E-mailový marketing se může zdát starý, ale je nedílnou součástí SaaS.

Pamatujete si, co jsme řekli dříve o dlouhodobém životním cyklu zákazníka? E-mail zůstává jedním z nejlepších kanálů pro vytváření častých kontaktních bodů jeden na jednoho se zákazníky.

Zde jsou některé typické SaaS marketingové e-maily které většina společností zasílá pravidelně:

  • Registrace e-mailů (pro ukázku produktu)
  • Oznámení o funkcích
  • Nový obsah (webináře, příspěvky na blogu)
  • Informační bulletiny společnosti
  • Průzkumy
  • Ohlášení

Všimněte si, že přibližně polovina zákazníků SaaS přihlaste se nebo použijte produkt méně často než jednou za měsíc. Fajn.

E-mail je dokonalým způsobem, jak dát zákazníkům šťouch a také se ujistit, že je někdo s vaším produktem spokojen.

Například tento e-mail od Sproutu, který oznámil Plánování Instagramu dal příjemcům nový důvod, proč si prohlédnout jejich obsahový kalendář a strávit nějaký čas na platformě Sprout.

klíčit sociální e-mail

Mezitím tato zpráva od Squarespace slouží jako obecné přihlášení a pozvánka na webinář, aby se ujistil, že zákazníci nespí na nejlepších funkcích své platformy.

e-mail a marketing SaaS jsou klíčem k udržení zákazníků

Podívejte se, jak to funguje?

Získejte náskok před tím, o čem mluví vaše odvětví v sociální oblasti, se Sproutem

Zjistěte, o čem vaše publikum a konkurence bzučí, pomocí funkcí Sprout pro sociální poslech.

Kromě nalezení všech zmínek o vaší značce můžete sledovat diskuzi a sentiment ohledně nejnovějších témat, která se ve vaší oblasti objevují.

Zjistěte, jak může Sprout posílit vaši konkurenční analýzu a výzkum pomocí bezplatná zkušební verze dnes .

SEO

Nelze dostatečně zdůraznit význam SEO a organického dosahu.

Jak dokládá jeho výzkum týkající se nejlepší zdroje provozu pro SaaS , konzultant Mike Sonders poznamenává, že organický provoz odpovídá za většinu potenciálních zákazníků a provoz u špičkových společností SaaS (až 68% celkem).

Předchozí studie Gartner zdůrazňuje skutečnost, že lidé provádějí stále více nezávislého výzkumu při vyhledávání produktů SaaS. V mnoha případech to znamená přejít na rychlé vyhledávání Google. To je důvod, proč tolik společností hledá, aby se navíc zobrazily na seznamech „best of“ vytváření vlastního blogu t pro SEO.

Organické vyhledávání je pro marketing SaaS obrovské, zejména v horní části cesty trychtýře

Kromě vzdělávání zákazníků je blogování pro společnosti SaaS nejlepším způsobem, jak cílit na klíčová slova a přilákat potenciální zákazníky prostřednictvím vyhledávačů. Přesně to děláme tady ve Sproutu.
HASHTAGS Insights

Webináře

Webináře jsou právě teď z nějakého důvodu vzteky.

Data shromážděná uživatelem GoToWebinar konstatuje, že čtvrtinu všech webinářů vytvářejí společnosti SaaS. Stejná data mezitím poznamenávají, že téměř tři čtvrtiny B2B a prodejních lídrů uvádějí webináře jako nejlepší způsob generování vysoce kvalitních potenciálních zákazníků.

význam 144

Webináře a digitální akce jsou skvělé pro vytváření ukázek, předvádění vašeho produktu a také propagaci myšlenkového vedení.

Webináře mohou být prezentovány živě nebo ke stažení „na vyžádání“, což je ideální řešení pro potenciální i současné zákazníky. Navíc vám mohou pomoci přehrát záznamy a vysílání na YouTube vybudovat svůj kanál a skóre provoz vyhledávání současně.

PPC a sociální reklamy

Reklama s platbou za kliknutí je pro SaaS živá a dobře fungující.

Mnoho společností používá reklamy Google ke zvýšení viditelnosti konkrétních klíčových slov a také předčí konkurenty. PPC kampaně lze spustit okamžitě a nevyžadují čekající hru spojenou se SEO.

PPC lze použít pro společnosti SaaS k cílení na konkrétní klíčová slova

Podobně stále častěji převládají sociální reklamy pro SaaS, což společnostem umožňuje obejít se sociální algoritmy a inzerovat přímo relevantním zákazníkům.

Kontrolní seznamy, webináře a případové studie jsou například hlavním obsahem sociálních reklam. Facebook má ve skutečnosti svůj vlastní příběh o úspěších marketingu SaaS, jako je BigCommerce kteří zaznamenali trojnásobný nárůst zkušebních konverzí z jejich reklamní kampaně.

Reklamy na Facebooku jsou účinné pro marketing SaaS, konkrétně pro remarketing zákazníkům

Krása platformy, jako je Facebook, je schopnost zaměřit se na konkrétní zákazníky na základě demografických údajů a údajů o zájmech. Navíc Facebook remarketingové reklamy umožněte společnostem SaaS „druhou šanci“ na vítězství nad lidmi, kteří se mohli odrazit od vstupní stránky nebo si dříve stáhli ukázku.

Organická sociální média

Sociální média se stala nedílnou součástí marketingu SaaS jako celku.

Ačkoli se softwarové společnosti nemusí zdát jako ideální kandidáti na prosperitu na sociálních médiích, mnoho značek SaaS plně využívá platformy jako Twitter, LinkedIn a Instagram.

Například sociální média představují místo, kde lze provádět všechny následující činnosti:

  • Jděte tam a zpět přímo se zákazníky
  • Vytvářejte zpětnou vazbu a nápady na produkty
  • Oznamujte nové funkce a produkty
  • Propagujte obsah nejvyšší úrovně (příspěvky na blogu, videa)
  • Zvýrazněte průmyslová ocenění a vydělaná média
  • Předveďte své zaměstnance a firemní kulturu

Jaké by měly být hlavní priority mého marketingového plánu SaaS?

Pojďme si promluvit o taktice.

Nyní, když jsme rozdělili kanály, si představme konkrétní marketingové strategie SaaS a povinné úkoly, abychom mohli ocenit ty stále hodnotné zákazníky.

Zefektivněte komunikaci se svými zákazníky a potenciálními zákazníky

Čím dříve můžete zákazníkovi SaaS odpovědět, tím lépe.

To zní dobře, ať už mluvíme o problémech s produkty, otázkách cen nebo dokonce o chvále.

Když žonglujete s několika marketingovými kanály, je zásadní přidělit své zdroje a pečlivě sledovat zprávy a oznámení. To by mohl být rozdíl mezi dlouhodobým zákazníkem a ztraceným potenciálním zákazníkem.

Nedávná data z Salesforce konstatuje, že zkušenost, kterou společnost poskytuje, je stejně důležitá jako její produkt nebo služba. Jedním z nich je, že si nemůžete dovolit nechat otázky nebo zpětnou vazbu přetrvávat.

Příklad, sociální péče o zákazníky se pro společnosti SaaS stává prioritou. Kanály jako Twitter umožňují zákazníkům rychlé a jednoduché dotazy.

Společnosti mohou rovněž naslouchat konverzacím, kde je zmíněn nebo doporučen jejich produkt.

Nezapomeňte na rychlé řešení problémů pro stávající zákazníky.

Pokud jste součástí marketingového týmu SaaS, nemůžete mít v komunikaci co dělat, aby se vaše dráty zkřížily.

To je místo, kde je něco jako Sprout nástroje pro spolupráci může změnit hru a umožnit více členům týmu pracovat ve stejné sociální schránce, aniž by někdo šlápl na prsty. Konečným výsledkem je rychlejší komunikace a zodpovězení dalších otázek jménem vašich zákazníků.

HASHTAGS spolupráce

Navíc funkce jako sociální poslech vám umožní ujistit se, že zmínky o vaší značce jsou pozitivní a že se zákazníkem důsledně komunikujete prostřednictvím sociálních sítí.

Shrnutí tématu poslechu klíčení

Kurátorské recenze a příběhy úspěšných zákazníků

Sociální důkaz a pozitivní recenze jsou klíčem k marketingu SaaS a vytvářejí jakési digitální slovo z úst.

Podle údajů z Drážka , reference a sociální důkaz jdou ruku v ruce s vyššími konverzemi.

To hovoří o tom, že je důležité být uváděn a pravidelně kontrolován na webech, které agregují zpětnou vazbu zákazníků k produktům SaaS.

Piggybacking na výše uvedené, udržování otevřených komunikačních kanálů výrazně usnadňuje vytváření přehledů na těchto webech. Usnadňuje to žádat o posudky a případové studie které patří k nejlepším způsobům, jak dokázat, že váš produkt je šňupací.

Například Optinmonster propaguje na webu různá doporučení. Tato doporučení se týkají různých průmyslových odvětví, což jim umožňuje předvést svůj sociální důkaz a zvítězit nad různými segmenty publika.

Kurátorské osvědčení je pro marketingové pracovníky SaaS skvělým způsobem, jak dokázat, že jejich produkt je šňupací

Mezitím jejich posudky a případové studie rozepisují konkrétní metriky a údaje o výkonu. Schopnost předvést skutečná čísla je mnohem přitažlivější než jen pochvala za dobře odvedenou práci.

Případové studie a příběhy úspěšných zákazníků jsou základem marketingu SaaS

To znamená, že i zdánlivě nejjednodušší formy pozitivní zpětné vazby mohou být pro vaše podnikání dobrou zprávou. Všimněte si, že mnoho značek SaaS si našlo čas na reakci a opětovné zveřejnění výkřiků od zákazníků.

To opět poukazuje na důležitost monitorování a poslech sociálních médií abyste se ujistili, že již shromažďujete a reagujete na sociální důkaz.

Vytvářejte a propagujte obsah v horní části cesty

Výzkum ukazuje, že se lidé obvykle stýkají alespoň jedenáct kusů obsahu než budou připraveni provést nákup.

To spolu s dlouhou cestou zákazníků SaaS hovoří o potřebě mít rozmanitost obsahový kalendář . Konkrétně spousta špičkového obsahu, jako jsou příspěvky na blogu, případové studie a videa, které zvyšují povědomí o vašem produktu a problémech, které řeší.

Tento druh obsahu je ideální pro sociální média a slouží jako způsob, jak vzdělávat a bavit své publikum.

Například zde je docela přímá promo akce na blogu od HubSpot.

Platformy jako LinkedIn jsou také ideální pro sdílení obsahu, jako jsou kontrolní seznamy a další soubory ke stažení.

Publikování obsahu nejvyššího obsahu cesty má v marketingu SaaS smysl kvůli zvyšování povědomíTaké jsme svědky toho, jak značky SaaS zintenzivňují své investice do video obsahu a jdou ruku v ruce Nejlepší trendy v sociálních médiích v roce 2020 .

Konkrétně video o velikosti kousnutí, které představuje konkrétní funkce produktu, je skvělé pro YouTube, Linked i Twitter.

Takový obsah je snadno použitelný v mobilních zařízeních a pro následovníky snadno přehledný. Krátké video slouží jako způsob, jak rychle vzdělávat zákazníky, aniž by se od nich vyžadovalo absolvování plnohodnotného webináře nebo čtení blogového příspěvku.

Umožněte lidem bezbolestné přihlášení k demo

Jednoduše řečeno, nevyžadujte, aby lidé skákali přes hromadu obručí, aby dostali váš produkt do rukou.

Například podrobnosti vašeho dema by měly být jednoduché. Měli byste to také objasnit kde získat přístup k ukázce prostřednictvím vstupních stránek s jasnými výzvami k akci.

Zde je příklad. Domovská stránka Zoom obsahuje několik míst k registraci k jejich produktu. Okamžité přihlášení pomocí Googlu znamená, že přístup k produktu trvá jen několik sekund.

přiblížit ukázku

Zkouška společnosti Sendlane je také skvělým příkladem jasných zpráv. Jejich přihlašovací stránka vysvětluje omezení zkušební verze (14 dní, 100 předplatitelů, 500 e-mailů) a skutečnost, že není nutná žádná kreditní karta.

Bezplatné zkoušky jsou nedílnou součástí marketingu SaaS, pokud jde o registraci

Pokud si nejste jisti, udržujte ukázky a testy co nejjednodušší.

Zjistěte křišťálově čistou cenovou strukturu

Není žádným tajemstvím, že ceny SaaS mohou být kontroverzním tématem.

Například případová studie z roku 2019 od Reply.io konstatuje, že model „freemium“ může být hit-and-miss, pokud jde o dlouhodobé předplatné. Existuje také spousta debat o tom, zda použít vyšší nebo nižší cenové body k rozlišení mezi „slevovými“ a „prémiovými“ službami.

Bez ohledu na to, jaká je vaše cenová struktura, by o tom neměla být žádná tajemství. Stručně řečeno, na svých cenových stránkách nešetřete podrobnostmi. Vyjasnění toho, co vaši zákazníci s každým cenovým plánem „dostanou“, nakonec povede k menšímu počtu otázek a vyvolání správných očekávání při registraci.

Slackova cenová stránka například jasně člení každý z jejich plánů.

Uvolněné ceny

Zde je další příklad z Wave.video, který pomocí kontrolního seznamu předvádí a uvádí konkrétní funkce plánu. Kromě měsíčních nákladů zahrnují také roční fakturační cenu.

Stránka s cenami Wave.video

Ponořte se do svých zákaznických dat a analytiky

Marketing SaaS má kořeny v datech, možná více než jakýkoli jiný typ podnikání.

Například existují zdánlivě nekonečné datové body, které mohou ovlivnit vaše produktové a marketingové rozhodnutí. To zahrnuje údaje o využití produktu shromážděné od vašich zákazníků. Některé klíčové datové body, které je třeba zvážit, zahrnují:

  • Průměrná míra churn
  • Celoživotní hodnota zákazníka (CTLV)
  • Míra konverze vstupní stránky
  • Organický provoz a konverze
  • Nejvýkonnější reklamy a marketingové zprávy

A to ani nepoškrábe povrch toho, co mohou značky SaaS sledovat. Ať tak či onak, pravidelné sledování vašich čísel vám umožňuje přijímat informovanější rozhodnutí, která jsou podložena daty. To zahrnuje analýza sociálních médií zvýrazněte svůj nejvýkonnější obsah a návratnost investic.

Stručně řečeno, analytika vás provede marketingovými rozhodnutími SaaS

Umožněte lidem používat vaše produkty

Kromě vytváření a propagace obsahu je solidní znalostní základna a úložiště zdrojů chytrým krokem pro společnosti SaaS.

Díky tomu budou moci zákazníci plně využívat výhod toho, co vaše produkty nabízejí. Snižuje také čas strávený službami zákazníkům a dotazy.

Podívejte se například na hloubku zdrojů společnosti Zendesk pro zákazníky, včetně webinářů, knihovny aktiv a podrobných průvodců pro každou část jejich produktové sady.

Zdroje a znalostní základna Zendesk

Jak jinak mohou společnosti SaaS vyčnívat z davu?

Abychom to shrnuli, pojďme se ponořit do několika závěrečných marketingových tipů pro SaaS pro společnosti v přeplněných prostorech, které se snaží vyniknout před konkurencí.

Definujte svou hodnotovou nabídku

Nejlepší způsob, jak ovlivnit zákazníky SaaS, je někdy přímý kontakt s nimi.

Namísto zahlcení zákazníků daty nebo tím, co je pod kapotou vašeho produktu, přemýšlejte o své hodnotové nabídce.

Jinými slovy, vaše společnost musí zákazníkům na první pohled odpovědět na následující:

'Dobře, co pro mě můžeš udělat?'

O jaký bod bolesti se staráš? Šetříte lidem čas? Energie? Peníze?

Vaše hodnotová nabídka se vám může zdát zřejmá, ale je zásadní ji vysvětlit zákazníkům (nápověda: umístěte ji dopředu na domovskou stránku).

Příklad nabídky hodnoty

Udělejte svou značku nezaměnitelnou

Společnosti SaaS potřebují definovat strategie značky kvůli upoutání pozornosti zákazníků a vytvoření trvalého dojmu.

Je snadné přehlédnout prvky jako vzhled loga a hlas značky když se snažíte prosadit produkt s mnoha funkcemi. To znamená, že tyto jednoduché části značky vám pomohou definovat vy oproti vašim konkurentům.

Přemýšlejte o společnostech, jako je Slack, s jejich rozpoznatelným barevným schématem a zprávami zdůrazňujícími zlepšení života v práci.

Slack branding

Mailchimp je dalším skvělým příkladem mistrovské značky SaaS s výrazným logem a kreativami, které jsou zřetelně jejich.

Značky MailChimp

Udělejte si čas na předvedení firemní kultury a hodnot

Nakonec si pamatujte, že žijeme v éře značky se stávají skutečnými .

duchovní význam 23

Značky SaaS nejsou výjimkou.

Kultura, hodnoty a filantropie jsou faktory, které společnosti od sebe oddělují a na vaší zákaznické základně stejně záleží.

Zejména prostřednictvím sociálních médií můžete zdůraznit své hodnoty a podobně humanizovat svou značku. Je to také skvělý způsob, jak spojit svůj tým.

Asanská kultura

Jste připraveni doladit svou marketingovou strategii SaaS?

Poslouchejte: do marketingu SaaS je zapojeno mnoho dojemných kousků.

Heck, může to mít pocit, že tam jsou také mnoho.

To znamená, že je více než možné přijít se stručnou strategií, jejímž výsledkem budou ukázky a stahování.

Kanály a taktika zvýrazněné výše mohou sloužit jako základ pro váš marketingový plán SaaS bez ohledu na to, v jakém odvětví se nacházíte. Prostřednictvím analytiky a experimentování můžete zjistit, co je pro vaši zákaznickou základnu nejlepší, a postupem času vylepšovat.

Co považujete za nejdůležitější součásti softwarového marketingu SaaS? Cokoli, co nám chybělo, nebo byste se chtěli dozvědět více? Dejte nám vědět v komentářích níže! Nebo pokud se chcete dozvědět více o tom, jak budovat svou marketingovou strategii B2B, podívejte se nové statistiky o používání sociálních médií v softwarovém průmyslu .

Sdílej Se Svými Přáteli: